bigdrum (bigdrum) wrote,
bigdrum
bigdrum

Categories:

Революция кишечника - 1



Ну что, начнем?

Да, это... Тут разные сотрудники опять начали портить мне утро. Ребята, послушайте. Как образцовый законопослушный гражданин (вы своими сказками про меня поделиться не желаете? я ведь все еще не слышал начальника транспортного цеха - 13 лет уже молчит, язык в жопу засунул, вкусно, наверное), я просто обязан предоставить следствию те материалы, которых оно добивается. Еще раз - я не ругаюсь, не произвожу пропаганду, не декларирую ничего. Я констатирую свою реакцию на ваши действия. Чтобы вы занесли в протокол. Так мол, и так - предприняты такие-то и такие-то действия, реакция у подследственного следующая...

Так вот, для протокола.

ВЫ - ГАВНО.

Еще раз, ничего личного - просто в порядке следственной процедуры. Что вижу, что думаю - то и говорю. Чисто, как на духу. Где поставить подпись?



А вели бы себя, как люди - я бы такого не говорил, и даже не думал. Заметьте, всего только в 2008 году я думал про вас совершенно иное, можно сказать, диаметрально противоположное - но вы же упорные, вы не сдаетесь... :)

Ну и хрен с вами, убогими.

Теперь плавно переходим к теме.

Есть хороший анекдот. Папа-еврей проездом из Бердичева куда-то там на поезде, телеграмма сыну - папа будет на вокзале, поезд в Киеве стоит одну минуту. Сынуля прибегает (подольские евреи - элитная раса), находит вагон, кричит в окно - "Папа, как вы какаете?". Папуля в ответ кричит - "Хорошо какаю!". Поезд трогается, перрон в шоке. Спрашивают у сынули - а что вы такой вопрос папе задаете, поезд стоит всего минуту, неужели нельзя спросить что-нибудь более осмысленное? На что сынуля отвечает - ой, не шевелите мне бейцы. Если папа хорошо какает - значит, он хорошо кушает, а если он хорошо кушает - значит, он таки неплохо живет!

Этот анекдот имеет непосредственное отношение к нашему с вами разговору.

Разговор у нас большой, объемный, многоплановый. Осмысленный. Так что кушайте хорошо, чтобы просраться в соответствующем качестве, ибо придется.

Когда-то давным-давно, когда я был совсем еще мальчиком, еще считал, что будущее прекрасно, все пути открыты, а люди существа добрые, хорошие и отзывчивые, вляпался я в одну историю. История эта была в том, что делал я для издательства "София" (да-да, того самого! и даже был лично знаком с Инной Старых, удивительным редактором и очень неоднозначным человеком) несколько переводов. Честно скажу - упарился. Более того, когда предложили продолжить - я отказался. Там на очереди совсем интересная книга была, реально, но очень уж профессиональная. Надо было быть в теме, а микроэкономика (насколько я помню) даже и сейчас, и даже в виде только слова одного - вызывает скрежет зубовный даже у мужей государственных, которые в теме и знают. Посмотрел я на этот фолиант, взгрустнулось мне, и говорю я - нет, ребята, это я не потяну, подставлять вас не буду, ибо не хочу. Слишком хороший материал, я просто не разберусь.

Бывают моменты, когда нужны точные знания, а не просто уровень осведомленности и культура мышления...

Книжки, которые я переводил, это "Магия маркетинга" и "Основы эффективных продаж". Обе в оригинале от издательства "Адамс". Книжки предназначены для людей, начинающих свой бизнес. В качестве введения в торговлю они и сейчас не утратили актуальность, и даже более - ибо содержат квинтэссенцию, очищенную от шелухи, нанесенной временем. Грубо говоря, там рассматривается даже специфика коммивояжерства - согласитесь, в наше время это уже архаика. Однако, как человек, посещавший - значительно позже - семинары Амвей, и перечитавший довольно много литературы, могу сказать - классика не стареет. Просто она видоизменяется. А принципы - они остаются неизменными.

Ибо если вы хотите изобрести нечто, настолько же функциональное, как колесо - вы все равно вернетесь к колесу.

Так вот. Обе книжки рекомендую для вечернего чтения. Написаны они просто, увлекательно, после того, как Инна мои, гхм, обороты речи, причесала - читаются легко. И там, в этих книжках, будет проиллюстрировано то, о чем мы будем говорить. Не все конечно - но самое практически важное.

И чтобы наш вводный пост не был таким коротким, мы должны добавить в него немножко информации для размышления. Будем надеяться, что книжки вы найдете, и почитаете. Рекомендую "Магию" - она более обзорная, потому что "Основы" - это уже накачка. "Магия" - введение, "Основы" - технологическая реализация идей, заключенных в "Магии". Оставляю это вам как домашнее задание, а мы двигаемся дальше.

Так вот. Эти две книжки, они описывают продажи. Они учат продавать. Безразлично, что. Они описывают продажи как систему, как технологию. (Чую, сейчас народ дернулся при слове "технология"). А когда речь идет о системе, о технологии, мы моментально забываем про потребителя (клиента) как личность, и начинаем его воспринимать как набор качеств. Как матрицу коэффициентов. Как перечень характеристик.

Когда вы разговариваете с продавцом, и он вам улыбается - это не значит, что он вас любит. Это значит, что вы совпали с теми критериями, на которые он натернирован совершать продажи, и только...

Продажи как система, как технология - они деперсонализированы. Ваша личность как клиента никого не интересует. Продавцу насрать, какой феечкой вы себя воображаете. У него есть технология, и он действует по технологии.

Все помнят "Канадскую оптовую компанию"?

Еще раз. Вы можете воображать себя личностью, вы можете ценить в себе интеллект, вы можете блюсти свои принципы и так далее - ничего этого система продаж не учитывает. Просто потому, что назначение системы продаж - увеличение сбыта, а не поиск единомышленников.

Ох, как напрягаются сейчас офицеры СБУ - они-то мечтают устроить майдан в России... :)



Продолжаем.

Так вот, для организации эффективных продаж нам нужна система критериев, и набор методов для работы по этим критериям, которые максимально отдалены от конкретики. От конкретного человека. От его проблем, желаний, от его мечты и планов на жизнь. Нам на это насрать. Если мы будем заморачиваться на такие "мелочи" - которые, на секундочку, человек считает главным в своей жизни - мы ничего не продадим. Мы ничего не продадим, потому, что нам придется подгонять товар под каждого человека.

Да, существуют виды товара, и существует стратегия продаж, при которых клиент получает максимум возможного. Но это автоматически превращает наш товар в эксклюзивный, повышает затраты на товар и на клиента, и самое главное - каждый такой уникальный товар теряет универсальность. То, что хорошо для одного конкретного клиента, автоматически плохо для всех остальных. Потому что они отличаются, клиенты-то, друг от друга, и эксклюзив для одного становится мусором для другого.

Американцы, нация прощелыг и торговцев, пошли по другому пути. По пути универсализации товара. Пусть товар будет похуже, но он будет универсален. Его можно продать не один раз одному клиенту, а тысячу раз тысяче клиентов. В рамках американского подхода к торговле один конкретный покупатель не имеет значения. В принципе. Если не купили вы - купит кто-то другой, ваш сосед, например. Ваша задача не обязательно впарить здесь и сейчас, а впарить хоть кому-нибудь. Просто исходя из того, что "кого-нибудь" всегда больше, чем одного.

При таком подходе, имея товар похуже, американцы делают гораздо большие обороты, чем намного более продвинутые товары в руках менее ушлых продавцов.

Вот уже много лет ходит легенда о заговоре производителей, о запланированном износе. Слышали? Дескать, продукция непрерывно устаревает, потому что производители так договорились. Это заставляет людей покупать снова и снова. Не знаю касательно заговора (извините, не присутствовал), однако сама стратегия продаж максимальному числу покупателей - она уже требует упрощения и удешевления конструкции. Со всеми вытекающими, включая качество.

В погоне за продажами предприятие-производитель обязательно будет универсализировать свою продукцию, не только ради снижения себестоимости, но также и ради того, чтобы покрыть максимум потребностей. А требование снижения цены (для покрытия менее состоятельных слоев населения) автоматически снизят качество до минимально приемлемого.

Вот видите, и никакого заговора не надо. Ничего личного - только бизнес. Вот смотрите. Ролс-Ройс - прекрасные автомобили, гораздо более крутые, чем БМВ - но сама фирма Ролс-Ройс принадлежит БМВ, а не наоборот...



Потому что БМВ - они для всех, и их много покупают, и на них зарабатывается много денег, а Ролс-Ройс покупается "на всю жизнь", за очень большие деньги, и в очень небольшом количестве.

Забегая вперед - кто из "лидеров майдана" смог или попытался представить комплексную, реально работающую политическую или экономическую программу? А ведь он не только не мог - он еще и не хотел...



Потому что сложные, надежные, эффективные и качественные вещи не продаются в массе...

Следующий момент. Мы с вами говорим о продажах, как о системе, как о технологии. А любая технология требует своих НИОКР, своего научного обоснования. И такая работа производится. На просторах б.СССР в начале 90-х были очень популярны "маркетинговые исследования". Доморощенные "бизнесмены" под это дело огромное бабло выводили из налогообложения... Так вот. Мы все это воспринимали как средство обналички тогда, и ничем другим это у нас быть не могло. Потому что дикий рынок, все все хватают, стремясь окружить себя "признаками жизненного успеха". Классический путь бизнесмена в те времена был - взять бабло у бандитов, сделать евроремонт, проебать сроки, сбежать. Если повезет. А если не у бандитов и не сбежать - то обанкротиться и сесть. Вспоминаем Киосаки, "Богатый папа - бедный папа", что он там писал о автомобилях. А писал он буквально то, что будущий миллионер никогда не будет покупать дорогой автомобиль, потому что дорогой автомобиль - это пассив, а он будет покупать активы.

Так вот, "маркетинговые исследования" - это не средство обналички. Это очень тонкий, очень точный и очень острый инструмент для повышения продаж. Давайте посмотрим на такую вещь, как фокус-группы в маркетинговых исследования. Берется группа потребителей из целевой группы (то есть отвечающая системе критериев), и с ними проводятся опросы. какой товар из предложенных им больше нравится, какой меньше. Внешне все просто. Но на самом деле происходит следующее. Во-первых, на фокус-группе исключается, путем усреднения, фактор субъективный. То есть вы можете быть самым умным в фокус-группе, но вас все равно будут считать вместе со всеми. Потому что нужен оборот, а не эксклюзив. Будет выбрана та упаковка, та реклама, та стратегия продвижения, которая статистически покажет наибольшее число продаж. Вы - мясо, вы никто, ваше личное мнение не имеет значения, понимаете? Вы всего лишь репрезентируете стадо, и вас пригласили не чтобы вы умничали, а чтобы предложить стаду более приятную для жевания жвачку.

К сожалению, не нашел сейчас (просто не помню, как называется). Короче, реклама крекера (твердого печенья). Крекеры в США пекут все, кому ни лень. Прорваться на рынке крекеров - нереально. Одна компания смогла. Она взяла квадратный крекер, коих хоть жопой жуй, и которые не отличаются один от другого ничем, кроме фирмы-производителя. И провела фокус-группу. На каковой фокус-группе выяснилось, что если держать крекер не прямо (как квадрат), а по диагонали (как ромб) - то это больше нравится потребителю. С тех пор она начала продвигать свой крекер как совершенно новый уровень продукта, изображая его как ромб, и говоря "теперь ты можешь делать так". Продажи взлетели до небес!

Еще раз. Вы можете думать о себе что угодно, вы можете хоть на голове стоять - но все равно, будет подобрана такая система критериев, которая сделает вас пассивной стороной в процессе продаж. Ваше дело будет - купить, а там хоть на голове стойте, хоть обосритесь. И вы будете покупать, потому что все, что вы про себя думаете - никого реально не интересует. Важны определенные ваши свойства, и определенный способ (маркетинг), как именно, опираясь на ваши свойства, продать вам (не конкретно вам, а статистически, большинству из вас) тот или иной товар. И независимо от вашего мнения - вы его будет жрать. А пожрав - гадить...

Украина жрала Яценюка, Гройсмана, Гончарука, сейчас жрет Шмыгаля... Жрет за обе щеки. А кто много кушает - тот какает, и это очень хорошо видно, если оглядеться по сторонам, уже терриконы целые...

Вот видите - и анекдот пригодился...



Подумайте над этим, полистайте книжки - книжки хорошие, я переводил, я знаю... :)

На сегодня все.



.
Tags: Майданология для ракушек
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Вызов. Пресс-конференция.

    Ну... Сбои в трансляции, конечно - не уровень ТАСС. И не уровень Звездного городка тоже. Напоминало ДОС-атаку, кстати. Если бы точно знать какой…

  • Реклама

    Я писал в цикле про "Вызов", в комментариях, что в реалити-шоу должны быть еще серии. Так вот - вышла седьмая и ожидается восьмая. :)…

  • Синемафилическое

    Мне порекомендовали фильм "Холоп" (2002) режиссера Клима Шипенко. Ну как бы референс на сейчас снимаемый фильм "вызов".…

promo bigdrum february 17, 2019 22:31 6
Buy for 10 tokens
На мейл-ру пролетела очередная "желтая" новость, коих не счесть. Касательно контактов с инопланетянами. В силу чего, втыкая по причине небольшой эмоциональной раздолбанности, я вот тут вдруг решил взять и откомментировать это дело. Да, ребята! МЫ БУДЕМ ГОВОРИТЬ ОБ НЛО, ПРИШЕЛЬЦАХ…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments