bigdrum (bigdrum) wrote,
bigdrum
bigdrum

Революция кишечника - 2

дкфекация.jpg

Предыдущее: 1.

ГРРРХХХХМММММ... :)

Думая, на что потратить вечер, решил продолжить тему. В прошлой части мы познакомились с первым принципом успешного маркетинга - "не беги за клиентом, беги за продажами". В этой части мы поговорим о втором принципе. Каковой принцип изложен в общих чертах в "Магии маркетинга", и который красной нитью проходит через "Основы эффективных продаж". Я эти книги не открывал в смысле перечитывания с момента, когда сдал их в редакцию, так что могу в тонкостях ошибиться. Пролистайте, а лучше прочитайте, проверьте...

Итак. Конечной целью любых маркетинговых усилий всегда является одно и то же. "Закрытие сделки". То есть - акт обмена материальных (нематериальных) ценностей на денежные знаки, имеющие хождение. Все что вы только можете вообразить, самые невероятные чудесатые чудеса - все это не имеет никакого смысла, если сделка не закрыта. Самая изощренная методика поиска покупателя, самая заумная стратегия продвижения товара, самая хитрая работа с возражениями - все это не стоит гроша ломанного, если покупатель не согласился с условиями, и сделка не произошла.

Конец - делу венец, а "клозинг" - это вершина трудов любого маркетолога. Спросите, вам подтвердят.

С момента, когда вы решили торговать проржавевшими холодильниками, и до момента, когда вы получили деньги за проданный проржавевший холодильник (раритет! антиквариат!) вся ваша деятельность - это непрерывное целеустремленное движение вперед. Несмотря ни на что. Не отвлекаясь, не давая себе расслабиться, сосредоточенно и упорно. Ну, это мы как бы понимаем - терпение и труд типа все перетрут.

Но дело не только в этом, ребята.

Не только трудолюбие красит барыгу, но также и умение. Так вот, в американской торговле, и соответственно, в этих книжках, это самое умение проявлено, оно явно описано, разложено по полочкам, рассусолено до мелочей. И умение это - система работы. Система организации труда торговца, в которой вся деятельность поделена на этапы, каждый этап четко очерчен по входным требованиям, временным затратам и выходным условиям. И если хоть на каком-то этапе происходит сбой - все, торговец бросает кейс.

Может быть, у клиента просто настроение плохое в день, когда он с торговцем встречается - все равно торговец бросает кейс и идет искать следующий.

Почему так? А так, ребятки, потому, что жизнь коротка, а денежка счет любит. Да, есть случаи, когда сделка срывается из-за совсем левых, субъективных причин. И вот тут вот я вам проиллюстрирую разницу.

Недавно беседовал с одним нашим. Закрывали они сделку в другом городе, договорились на встречу. Надо было ехать, и далеко. Но накануне были выходные, и утром, когда проснулись, оказалось - сильно опаздывают. Знакомая картина, правда? Короче, сели они в машину, позвонили партнерам, те, осознав сквозь похмельные дремы ситуацию, обещали, что тоже вот выедут прямо вот-вот. Короче - приехали на место уже сильно поздно. Беда. И тут звонит клиент и говорит - ребята, простите, не смог, давайте завтра...

Ну то есть все накануне хорошо подготовились к банкету, сечете?

На следующий день все прошло хорошо.

Так бывает у нас. Так бывает у нас потому, что уровень конкуренции на рынке мизерный, народ расслабленный, а также в силу культурных предпосылок - мы считаем, что проявить человеческое участие во время сделки гораздо лучше, чем деловую пунктуальность. И субъективные факторы мы считаем просто отсрочкой.

На Западе мы все вылетели бы в трубу моментально, с такими пьянками-гулянками...

Жизнь коротка, конкуренция высока, с момента, когда дела решались кольтом, прошло довольно много времени (впрочем, все поправимо) - потому на Западе либо ты сейчас все сделал правильно и до конца, либо ничего не получилось, и лучше потратить свое время на другого клиента. Се ля ви...

Западный бизнес очень жесткий. Очень высокая дисциплина. Ты договариваешься на встречу, летишь через все Штаты с Запада на Восток, и приезжаешь ровно за четверть часа до назначенного времени. Точно отведенное время работаешь с клиентом и возвращаешься назад, как раз к вечернему совещанию у шефа, принося в портфеле сделку на несколько миллионов. Никаких банкетов, фуршетов, обедов и упаси господи - банек...



Так вот. Хороший продажник ТАМ закрывает сделки со страшной скоростью. У него нет времени ждать, когда клиент проспится, или когда он подумает и все же решится, или когда рак на горе свистнет. Больше сделок - больше оборот - больше прибыль или премия. Здесь бизнес - это труд печени и искусство пьяного разговора, там - реальная пахота, как в шахте.

Я конечно утрирую слегка - но только слегка. Те, кто имел дело с иностранцами, знают - тяжелые ребята, все у них не по-людски как-то... :)

Так вот, зачем я все это написал? Я все это написал, чтобы вы поняли - продажи в США - это не творчество, это система, выверенная до мелочей. Каждый день. Всю жизнь.

В структуре продаж, в схеме действий, существует совершенно четкий алгоритм. Он может отличаться в мелочах, в зависимости от специфики товара и метода торговли. Однако основа схемы, костяк алгоритма - он одинаковый везде. Не потому, что "орднунг", а потому, что очень много ученых, причем реальных ученых, некоторые из которых даже Нобелевские лауреаты, тщательно все изучили, измерили, проанализировали, смоделировали и рассчитали, и создали идеал. Идеальную систему, идеальный алгоритм действий, который может быть адаптирован, в то же время оставаясь самим собой.

У нас, когда продажник приходит в фирму, некоторое время на него смотрят, и если надо - обучают. Потому что у нас самородки доморощенные. А у них в каждом колледже готовят людей по одной и той же методике. Их всех готовят по одной методике, и потому они все одинаковые. Ты приходишь на фирму и садишься работать. Через неделю на тебя смотрят, и если твои продажи выше, чем у соседа - его выгоняют. А если ниже - выгоняют тебя. Все просто.

У нас хороший продажник - то есть чувак при бабле, потому как хорошие продажники бедными не бывают - ездит на дорогом авто. У них хороший продажник всю жизнь учится. На заочных курсах в колледже, расширяя свое образование, на специальных семинарах, и так далее. Потому что если он не будет учиться, скоро за стол рядом с ним посадят новичка, или двух...



Нет, не этих, хотя разница, на самом деле, невелика. :)

Это для того, чтобы вы понимали. Есть система. Есть рабочее время. И ты пашешь, у тебя нет времени на перекурить, или тебя сожрут.

В данной системе продажник в каждом конкретном кейсе проходит последовательно через определенные стадии. Через определенные этапы. Каждая сделка, каждые бизнес-переговоры проходят через эти этапы.

Альтернативный на первый взгляд пример - Амвей и Система Дорнана, заслуженно признанная лучшей системой многоуровневого рекрутинга в МЛМ. Я потратил несколько сотен долларов на семинары, общался с весьма некислыми изумрадами и бриллиантами (один Даг Вид чего стоит!), и в общем, если отвлечься от специфических особенностей, могу вам сказать следующее.

Все то же самое.

Ты не висишь клушей над одним партнером, ты нашел одного, передал спонсору (пусть он поработает), а сам ищешь следующего, следующего, следующего... Один маркетинг в неделю, два маркетинга в неделю, пять маркетингов в неделю... Это не согласились, эти не согласились, через два месяца первый партнер, через три - уже трое, уже пошли какие-то продажи, ты получил первые десять долларов комиссии, вывез группу на семинар, и дальше, и дальше, и дальше - как белка в колесе. Кто не согласился - на тех время не тратишь, у кого не получилось - на тех время не тратишь...

Это та же самая система эффективных продаж, только уже адаптированная под особенности бизнеса. Тебе не надо думать, что плохо - ты либо успел, либо не успел сделать то, что должен был по системе.

Если мы посмотрим на позицию продажника в такой вот системе работы, и представим себе эту систему как некое пространство фазовых состояний системы, то увидим, что продажник перемещается все время по одной и той же траектории. Вы цикл Карно ДВС видели?



Вот точно такое же происходит и у продажника. Как бы вы ни жали на педаль газа вашего авто - его работа всегда происходит по одному и тому же циклу. Где бы ни работал ихний продажник, и с каким бы товаром он ни работал - он всегда работает по одному и тому же циклу.

Он описывает определенную траекторию в пространстве фазовых состояний системы.

Чтобы вы поняли, насколько важно то, что я сейчас говорю. Ребята, это у нас сперва Иван Грозный, потом Романовы и Империя, с феродальными фактически отношениями, затем революция и семьдесят лет разного рода социализма, а потом Перестройка и развал страны, дикий капитализм и олигархические кланы, с опять же, в ряде бывших республик - совершенно феодального толка. У нас структура работы, а также суть и содержание бизнеса - они менялись. Они ломались, и мы с вами живем в поколении, у которого не было и нет надежной, устоявшейся, отлаженной, отработанной системы продаж. Часть наших бизнесов использует западные схемы, часть - ведется по старинке, но у нас нет своей школы менеджмента, у нас нет своей науки о менеджменте, мы тут сиры, убоги и недоразвиты. А там - там, ребята, все это формировалось без перерыва сотни лет. Последняя сотня лет - на научном фундаменте. Форд не просто так с потолка конвейер придумал - у него очень толковые технологи работали. С университетским образованием и высоким скилом в математике, машиностроении и экономике.

Мы тоже когда-нибудь придем к такому, но пока что вы должны понять одно - их общество с ног до головы пропитано, до последней клеточки, вот этим вот самым циклом Карно. Ребенок родился, к подростковому возрасту он уже думает о карьере. Он уже в системе. Он знает, как именно и где именно он должен учиться, в какое университетское братство вступать, и куда устраиваться на работу после. И он движется к цели, последовательно проходя этапы в пространстве фазовых состояний системы.

И вот теперь, вот сейчас, мы наконец пришли к тому, чтобы познакомиться со вторым принципом продаж. Первый принцип продаж - "не беги за клиентом, беги за продажами" - нам уже известен, и мы еще его рассусолили сейчас. А вот второй принцип у нас вот-вот выродится.

Если продажник двигается по определенной траектории в пространстве фазовых состояний системы - то и клиент, соответственно, тоже должен двигаться в этом же пространстве по какой-то траектории, нет?



Поняли мысль?



Да, ребята, так и происходит.

Это у нас продажа, или заключение договора - полунеформальная процедура. С точки зрения западного бизнесмена наши ребята - просто панки какие-то. Собрались панки, попанковали, по стописят и закрыли сделку. У них так не бывает. Вот сейчас у нас повсеместно внедряются их стандарты обслуживания. На кассе в супермаркете - это песня. Какая бы ни была очередь, вам обязательно зададут вопрос о форме оплаты (какая тебе разница, квочка, если ты на кассе принимаешь все вообще?), о дисконтной карте (я же тебе карточку не протягиваю?), предложат пополнить мобильный (я тебя спрашивал?) и вдобавок - поучаствовать в акции, купить игрушку какую-нибудь.

И в этом есть огромный смысл, ребята...

Много лет очень умные люди там, в высококонкурентной среде, выясняли, что нужно для повышения продаж, для того, чтобы клиент был покладистым и больше покупал. И выяснили, что самые лучшие клиенты - это те, которые имею карту дисконтную, платят карточкой, пополняют мобильный и покупают игрушки, или участвуют в иных акциях - например, собирают жетоны на сковородки... Если говорить о траектории движения клиента в пространстве фазовых состояний продажи, то эта - оптимальная. И рано или поздно клиент устает отказываться, и оформляет себе карточку, а имея дисконт, он получает стимул совершать покупки именно здесь, а пополняя телефон, или собирая жетоны - он не пойдет куда-нибудь еще...

В западной системе продаж, которая является конечной стадией процесса маркетинга - начинаемой с позиционирования товара и его продвижения, рекламной кампании и дилерской программы - клиент всегда движется по определенной, совершенно точно вычисленной, оптимальной траектории...

Везде. В каждом заведении. В каждой наливайке (пардон, пабе), в каждом супермаркете, в каждом кинотеатре одно и то же. А еще обзвон по телефону ("соцопрос"), а еще письма в электронную и обычную почту, бонусы к дням рождения и так далее...

Западная система продаж - это не только тяжелый изнуряющий труд для продажника, это еще и программа воспитания лояльности потребителя. И задача всего этого - чтобы продажник и клиент двигались по оптимальным траекториям, нигде не вступая в конфликт, поддерживая и помогая друг другу, ибо только в этом случае достигается максимальная вероятность заключения, в смысле, "клозинга", сделки.

А вот это уже в контексте нашей главной темы - майданов - имеет самой непосредственное прикладное значение.



Но вы уже догадались - это в следующей части...



.
Tags: Майданология для ракушек
Subscribe

  • Обожаю украинские телоеэфиры

    Вот смотрите. На 3:50. Украинский весь из себя патриот говорит следующее: "Але цікаво, те, що я особисто помітив - Росія змінюється. Чому…

  • Вот точно про Украину...

    Барин-просветитель - это про Данилова с Зеленским, которые желают думать, что они уже в Англии, со своим обязательным введением английского…

  • Об осознании

    Знаете, я думаю, что россияне уже утомились побеждать в войнах, о которых они понятия не имеют... Я вот себе так представляю. Просыпается Путин,…

promo bigdrum february 17, 2019 22:31 6
Buy for 10 tokens
На мейл-ру пролетела очередная "желтая" новость, коих не счесть. Касательно контактов с инопланетянами. В силу чего, втыкая по причине небольшой эмоциональной раздолбанности, я вот тут вдруг решил взять и откомментировать это дело. Да, ребята! МЫ БУДЕМ ГОВОРИТЬ ОБ НЛО, ПРИШЕЛЬЦАХ…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments