Предыдущее: 1, 2, 3.
"Три дела, однажды начавши, трудно кончить: а) вкушать хорошую пищу; б) беседовать с возвратившимся из похода другом и в) чесать, где чешется" - говорил известный литературный персонаж, резонер и самобытный философ, Козьма Прутков.
Чесать мы не будем, потому что гигиена. Беседовать с другом, вернувшимся из похода - тоже, за неимением такового друга, и собственно, похода. А вот вкушать хорошую пищу, тем более, что пища эта может быть (в данном случае) и духовной - легко.
Как два пальца об асфальт.
Пуркуа бы и не почему, верно?
Ну так вот. Сейчас, дорогие вы мои, мы будем говорить о материале, который наверняка есть где-то еще. Просто я его не читал, а руководствуюсь исключительно своими собственными наблюдениями. Я буду благодарен, если тот из моих читателей, кто хорошо осведомлен в корреспондирующем материале из общей и социальной психологии, и специфических сопряженных областей, укажет мне соответствующие источники, для последующего углубления уже моих знаний. А пока что мы будем говорить о вещах, которые лично я в литературе не встречал, но уверен, что где-то они точно есть.
А может быть, и нет ничего подобного нигде - и тогда сейчас у нас с вами будет чистой воды эксклюзив...
Мы возвращаемся к принципам эффективных продаж, первый из которых "не беги за клиентами - беги за продажами", а второй - "заставь клиента совершать правильные действия". Вот мы его и назвали.
Давайте поговорим о стереотипах.
В приведенной ссылке речь идет об этнокультурных стереотипах. Арабы ведут себя одним образом, французы другим, американцы третьим, русские ведут себя не приведи господь. Шутка. :) Так вот. В Википедии говорится об этнокультурных стереотипах.
Этнокультурный стереотип - вещь сложная, включающая в себя множество компонент, тонко и непрерывно взаимодействующих друг с другом. В нашем случае именно этнокультурный стереотип значения не имеет, однако он хорош для иллюстрации того, насколько сложными и комплексными, многофакторными могут быть поведенческие паттерны. Ибо этнокультурный стереотип - это пример крайне развитого поведенческого паттерна.
Говоря об этнокультурных стереотипах, мы прежде всего иллюстрируем тот факт, что сложность паттерна, вообще говоря - может быть неизмеримой. То есть, говоря о паттернах, мы должны считать, что более простые паттерны формируемы, и формируемы гораздо проще, чем объективно наблюдаемый предельный случай сложности - этнокультурный стереотип.
Теперь совсем простой пример сложного паттерна. Просто чтобы понять и почувствовать, о чем идет речь.
Ночь. Накануне вы пили пиво, или просто увлеклись вечерним чаем. Кстати, пойду-ка я заварю себе зеленного чаю, секундочку...
Все, заварил.
Итак, ночь. Вы накануне много выпили. И вот среди ночи вы просыпаетесь, и вам нужно в туалет. Что происходит? Вы встаете и идете в туалет. В темноте (очень мало кто зажигает свет в подобной ситуации). И вы в темноте идете в туалет, и - о чудо - доходите до туалета, и делаете свое дело...
Ирония судьбы в том, что если вы накануне не чаи гоняли, а очень даже алкогольные напитки, и ваше состояние сознания весьма сильно отличается от обыденного - вы все равно дойдете до туалета, и даже есть шанс, что не промажете мимо унитаза.
Почему так происходит? Так происходит потому, что человек привыкает ко всякому окружению, в котором он оказывается. Он обживается. Слышали такое слово - "обжиться"? Так вот, "обживание" - это процесс формирования паттернов поведенческих, включающих в себя массу разностей. Расположение тех или иных вещей в доме. Пути-дорожки в туалет, на кухню, на балкон, к выключателям света и розеткам, к кровати и к компьютеру (чего греха таить - сейчас это повсеместный паттерн уже). На какой полке в холодильнике что лежит. Где стоит банка с холодной кипяченной водой. Где лежат сигареты и пепельница. До любого такого места вы доберетесь в полной темноте, и притом с высокой долей вероятности, не расшибетесь - если конечно, вы обжили помещение.
Так это привычка! - воскликните вы, и я согласно кивну головой. Вот видите, слово "паттерн" - оно очень простое, правда? Да, речь идет об определенных привычках поведения.
Вот теперь, имея нижний предел сложности формируемых паттернов - в виде "карты дома" у вас в голове, и верхний предел сложности - в виде этнокультурного поведения - мы можем, слегка почесав репу, прийти к выводу о том, что о каких бы паттернах речь ни шла - вопрос о сложности паттерна нас волновать не должен в принципе. Человек - чудовищно обучаемая скотина, и сложность заученных им поведенческих шаблонов невероятна.
Музыканты-виртуозы, ребята, с точки зрения техники игры имеют очень сложные паттерны, в смысле моторных стереотипов конкретных движений, и во время игры не задумываются, куда им надо ставить палец, это происходит автоматически - так, как вы автоматически добираетесь до унитаза глухой безлунной ночью у себя дома...
Нет, конечно, талант не исчерпывается паттернами. Ни в коем случае. Но не имея навыка (паттерна), реализовать свою талантливость невозможно. Потому таланты очень много работают над техникой, тратят много времени на скучные упражнения, доводя до автоматизма каждое движение, тренируя организм, мышцы, сухожилия и так далее - и только в таком случае они могут, выйдя на сцену, отдаться музыке и восхитить вас нереальной высотой своего искусства...
Не надо спрашивать, какой сложности могут быть паттерны, ребята. Не надо...
Я надеюсь вопросы типа "да это невозможно, потому что очень сложно" мы оставим в стороне, в дальнейшем рассмотрении, согласны?
Окей, мы созрели, чтобы двигаться дальше.
Кто из вас бывал в крымских горах? Поднимите руку. Неважно, даже если вы один в комнате (или кабинете) - поднимите руку, разомнитесь. Отлично. Вы, вы и вы - вижу. :) Помните дорогу от Перевального к Тысячеголовой? Красную тропу? Вспомнили? Замечательно!
Пологий склон, на сотни метров в одну и другую сторону абсолютно одинаковый, выступы камня и кустики. И тропа. Еще раз - на сотни метров в стороны все точно так же. Но там никто не ходит. Тропа вытерта - камни аж отполированы, сглажены.
Не верите - сходите на Красную тропу, проверьте. Своими глазами посмотрите.
Мы потом вернемся к этому феномену еще раз, а пока что запомним - паттерны передаются от человека человеку. Люди любят ходит хоженными тропами, ребята.
Замечательно. Вот видите, какие мы умные? Мы уже так много освоили. Познакомились с паттернами, прояснили их уровень сложности, установили, что паттерны передаются от человека к человеку, да? А теперь внимание, центральный вопрос.
Если продажник описывает определенную траекторию в пространстве фазовых состояний сделки, и если для клиента существует оптимальная траектория в этом же пространстве, и тем более - если одна методика продаж у нас везде и универсальна, а значит траектории продажника и клиента, являются универсальными в рамках процесса купли-продажи, о чем бы ни шла речь - можно ли сделать так, чтобы все клиенты (потребители) вели себя одним и тем же, оптимальным с точки зрения системы, образом?
Ну вот вам, например, диссертация. А вот вам на уровне правительства РФ. А вот вам еще немного откровения "каменного века".
"Это, — скажет, — очень все бла-ародно, а вот как там насчет баб?" (ц). Ща вам будет. И бабы будут, и тема сисек раскроется, во всю ширь...
Когда первые колонисты прибыли на Североамериканский континент, они встретили индейцев. Было? Было. Когда они встретили этих самых индейцев, они начали что? Они начали с ними торговать. Было? Было.
Со стороны колонистов не академики были ни разу, и со стороны индейцев - тоже не Комиссия по Контактам. Но они встретились, и начали торговать. Две культуры, которые рядом не стояли - они договорились. О чем это говорит? Это говорит о том, что паттерны, стереотипы торговли во всех культурах, где есть торговля - они одинаковые.
Никогда еще ни у одного первопроходца, ни у одного мореплавателя не было никаких проблем с торговлей, если там, куда он попадал - торговля уже была частью культуры. Это исторический факт. Если вам нужно простое, рациональное, эффективное средство передвижения - вы всегда изобретете колесо, так устроен мир.
Возвращаемся к нашему продажнику, и к нашему потребителю. Нам нужно заключить МНОГО сделок. Как быть? Все очень просто. Нужно, чтобы все продажники работали по одной системе - и тогда все потребители тоже будут действовать по одной и той же схеме.
Если все продажники действуют одинаково, и "требуют" от клиента, чтобы он вел себя определенным образом - то клиент ничего не сможет купить, если не будет действовать правильно, и умрет с голодухи...
Поскольку все продажники у нас активная сторона торговой сделки, поскольку они все учатся, а потребители каждый сам-один, и в массе чурка безголовая, то любая эффективная система, применяемая согласованно продажниками, АВТОМАТИЧЕСКИ научает всех потребителей действовать совершенно определенным - правильным, стандартным, единообразным образом.
Допустим, вы продажник-оригинал. Гений чистой красоты. И вы решили победить систему. Что будет? Вам это не удастся. Почему? Потому что все продавцы работают по одной и той же системе, а вы - по другой.
Вспоминаем про Красную тропу. Люди любят ходить хоженными тропами...
Если торговцы в массе работают по одной и той же системе, чем приучают потребителя в массе действовать одним и тем же способом - это автоматически означает, что действуя "не по шаблону", вы создаете для потребителя затруднение. Потребитель привык покупать определенным образом, его приучили, для него это комфортно - и если вы пытаетесь поступить иначе, то тем самым вы создаете ему трудности, вы создаете препятствие сделке. Вы - мешаете потребителю покупать.
Ребята, вы видите, как просто, красиво, и главное - объективно и научно постепенно у нас выстраивается система глобального потребления? Вы видите, как молодые, многообещающие, талантливые и перспективные молодые люди, попадая в эту систему, превращаются в винтики, в шестеренки глобального механизма потребления?
На картинку в заголовке посмотрите. Ага, ага... Одинаковые мысли. Одинаковые желания. Одинаковые поступки. Одинаковые, штампованные, произведенные на конвейере, люди... Не имеет значения, что вы скушали - какашки у всех примерно одинаковые получаются.
Подумайте об этом. Я вас оставляю на время. Пусть это вам приснится сегодня. Пусть утрясется в вашей голове.
Красивая у нас нарисовалась картинка, правда?
Ой, не то хотел вставить...
До встречи!
.
Journal information