bigdrum (bigdrum) wrote,
bigdrum
bigdrum

Categories:

Революция кишечника - 5

дкфекация.jpg

Предыдущее: 1, 2, 3, 4.

ААААААААААААА!!!!!!!!!!!!

Я проснулся. Я, блин, разлепил глазки. И поскольку пацан сказал - пацан сделал, продолжаю вас радовать вкусной и полезной пищей для ума и сердца...



И кто не спрятался - я предупреждал.

Отлично. Мы уже знаем очень-очень много. Мы уже знаем, как правильно организовать продажи, и как правильно сделать так, чтобы покупали. В нашей системе из двух субъектов уже есть продажники и потребители, и мы бы перешли уже к товару, как говорится...

Видите ли, существует разница между человеком начитанным, человеком грамотным, и экспертом. Если конечно, этот эксперт не украинский эксперт...



Что нужно еще исследовать, в чем еще нужно разобраться, чтобы из простых, слегка полиставших меня, и поглядевших на буквы читателей, вы превратились в экспертов?

Дьявол кроется в мелочах. Дьявол, ребята, кроется в мелочах. И потому мы должны посмотреть на мелочи, на тонкости. Мы должны не по колесу постучать, и дворники включить-выключить - нам нужно хотя бы открыть капот. Хотя бы один раз - открыть капот. И слегка поколупаться (для начала) в потрохах...



Итак, у нас есть рынок, где все работают одинаково, и все покупают одинаково, где нет разницы между клиентами, и именно благодаря этому клиентов много, и они взаимозаменяемы. Это мечта любого бизнесмена, ребята, такой рынок. Это просто фантастические перспективы!



Помните, как Петра Алексеевич произносил слово "фантастично"? Ну вот - перспективы, конечно - они такие. Но - не такие реалии. Потому что продажников много, и кто-то из них более ушлый, кто-то более трудолюбивый, и у кого-то товар - лучше.

И вот чтобы решить эту проблему, в системе продаж поднимаются четыре вопроса:

1. Побуждение клиента к покупке.
2. Тренировка клиента к покупке.
3. Формирование у клиента образа эксклюзивности товара.
4. Формирование у клиента лояльности.

Обычно эти вопросы решаются в комплексе. Нельзя разделить их на последовательные стадии, так получилось. Решая одну проблему - мы решаем другую, и работая над решением одной задачи, мы должны работать над решением другой. Рука руку моет, и чем фантастичнее перспективы (Петр Алексеевич знает), тем нужно тщательнее работать над процессом.

Опять же - "Магия маркетинга". Книжка простая, но очень комплексная и очень глубокая. (А не начать ли раздавать автографы, за мзду малую, а?) И там все это есть, кто читал - тот знает, кто читает - тот прочитает, кто не заметил или не читал - тот лох и опозорился... :)

Побуждение клиента к покупке и эксклюзивность товара - это взаимосвязанные функции. Утверждается, что клиент покупает лучше не тогда, когда нет альтернативы, а тогда, когда ему этого хочется. У клиента должно быть внутреннее желание купить ваш товар. И в книжке об этом говорится открыто. Многие читают, мало кто понимает, что читает... Так вот, вопрос.

Как добиться того, чтобы ВАШ товар превратился в товар ВАШЕГО КЛИЕНТА?

Это решается через эксклюзивность. Дураки решают это в лоб. Тупо. На то они и дураки. Умелые продажники решают это умело, правильно, ярко, быстро и эффективно. Книжка говорит нам, что все просто - ваш клиент должен видеть, как ВАШ (пока еще) товар удовлетворяет ЕГО потребности.

У клиента есть проблема. Неудовлетворенная потребность. И он хочет ее удовлетворить. И вот вы как продажник, должны так подать свой товар, чтобы клиент сам увидел, как именно ваш товар справляется с его проблемой. Потому что в таком случае ваш клиент будет не ВАШУ проблему решать, как вам деньги заработать - он будет решать СВОЮ проблему. За свои деньги. Приобретя у вас товар.

А когда вы помогли человеку решить его проблему - человек начинает чувствовать к вам благодарность, правда?

Приведу хороший пример. Вчера я платил за квартиру. Скажу вам по секрету - терминалы эти электронные, это какой-то пиздец, товарищи! Тот, кто разрабатывал интерфейс - его надо на рудники. Лет на десять. Без права переписки. Все равно, на какие. Хорошо работают на терминалах исключительно менеджеры банка. Так вот - вчера я платил за квартиру, точнее я стоял с дурацким видом, а менеджер за меня нажимал там и тут. И когда это закончилось, я попросил жалобную книгу.

И написал благодарность.

Еще раз. Я получил очень хорошее и качественное обслуживание - и написал официальную благодарность в книгу жалоб и предложений. И кстати, там я полистал - не я один такой умный.

Что это с точки зрения бизнеса?

Менеджер удовлетворил мою потребность. Очень хорошо и качественно. Но и у него тоже есть потребность - в карьерном росте. В премии. В конце концов, он с идиотами вроде меня весь рабочий день возится - а нервные клетки не восстанавливаются. И ему тоже нужна маленькая психологическая поддержка. То есть - у него тоже есть потребность.

Он удовлетворил мою потребность - я удовлетворил его потребность. В бизнесе это называется сделка. В следующий раз, когда я приду, он меня обслужит максимально качественным образом. А я приду именно туда, чтобы максимально качественное обслуживание получить. Никакой коррупции, никакого сговора, все честно - но это еще и бизнес, честный бизнес.

(Я себе представляю, как резко подскочит число потребительских положительных отзывов в ближайшие дни!).

Ребята, не перегрейте рынок. Сперва вам должны оказать МАКСИМАЛЬНО качественное обслуживание, и только потом давайте положительный отзыв. Еще до окончания этого поста вы поймете, почему.

Заметим, что даже в данном примере присутствует эксклюзивность. Очень качественное обслуживание, и искренняя благодарность клиента - это эксклюзивность. А когда вы получаете эксклюзивный товар - вы испытываете удовольствие, положительные эмоции, правда? Потому что товар эксклюзивный, другого такого товара нет, вы его не найдете. И здесь мы переходим к таким понятиям, как лояльность и тренировка.

Из всех продавцов клиент всегда выбирает того, у которого покупать приятно (если нет более других соображений), и чтобы получить это приятно - он будет совершать покупки.

Потому что желание "приятно" - это потребность, и ее тоже надо удовлетворять, особенно когда сосед мудак сверлит все время, жена стерва, а начальник - тупое животное.

Поговорим про кинологию. Есть такое понятие - комплимент. Да, милые дамы, да. Когда собачка делает то, что вам надо - вы даете ей комплимент.

А как вы думали?

А когда собачка своевольничает, когда она шкодит - комплиментов ей, естественно, не дают. И потому, исходя из природной потребности получить вкусняшку, собака начинает учиться. Так происходит дрессировка.

Что, высокие замки и прекрасные принцы резко потускнели?

Так вот. В дрессировке собак существует простое правило. Комплимент никогда не дается ДО того, как собака что-то сделала. Комплимент всегда дается ПОСЛЕ того, как собака все сделала правильно. О чем это говорит?

Когда вы организуете процесс продажи, когда вы встречаетесь с клиентом, когда вы тратите свое время и надеетесь заработать, вы проводите определенное время, и клиент с вами проводит определенное время. Так вот. Те самые положительные эмоции, которые должны сопровождать покупку - они должны происходить всегда ПОСЛЕ того, как сделка заключена.

У нас как? Нужен договор - банька, фуршет, банкет, секретаршу на сверхурочные привлекли, чтобы значит, клиент расслабился. Это неправильно. Это конечно приятно - но никакого договора не будет. Потому что договора нет, сделка не совершена - а клиенту УЖЕ ПРИЯТНО. Комплимент не работает.

В западной системе клиент, не заключивший сделку, должен уходить от вас с ощущением легкой неудовлетворенности. А заключивший - уходить счастливым. Потому в западной модели комплимент всегда выдается ПОСЛЕ покупки. А если покупки нет, если сделка не заключена - клиент уходит с сожалением о своей ошибке, и еще в ушах у него ваше (обязательно мягкое и дружеское) "ничего, купите в следующий раз".

И вы купите, обязательно купите...



Нет, никто не говорит, что вовремя работы с клиентом надо колоть его иголками, щипать щипцами и ебашить электрошокером. Это уже не бизнес - это рэкет. И переговоры должны проходить в комфортной для клиента обстановке. Но здесь важно то, чтобы клиент не испытал того самого удовлетворения раньше, чем сделка произошла.

Знаете, как бабы не любят скорострелов? :)

В том, что я сказал, нет абсолютно ничего секретного. Любой хороший продажник сперва сам такое слышал на своих семинарах, а потом, после опыта работы, и сам такое может рассказать - и намного больше. Это есть в бизнес-литературе, причем в массовой. Это не военная тайна. Это система. Система продаж. Еще в начале девяностых она пришла к нам, эта система, и сейчас практически все компании, которые не семейная фирма, чтобы сдохнуть с голодухи - работают именно так.

Здесь я мог бы отвлечься на нашу культуру, и порассуждать о плюсах и минусах аванса - но это уже слишком далекое отвлечение. А милым дамам, которые неожиданно утратили иллюзии, я скажу в утешение вот что.

Милые дамы. Наши люди тем и хороши, что раздают авансы. Цените это. Тем более, что авансы они раздают от души, часто даже без задней мысли. Вот на Западе аванс - это уже харрасмент. А у нас это - романтика. Потому что человеку, которого ты любишь, или которому просто так, от души, хоченшь сделать приятное, ты будешь говорить приятное, ничего не требуя взамен. Потому что мы так устроены. А у них - товарно-денежные отношения.

Слово "комплимент" - это не русское слово, сечете?

А теперь вот еще про что.

Может показаться, что мы умные, у нас это не работает. Да, по сравнению с ними там - мы тут не дураки точно. Но беда в том, что человек - это не только личность, человек - это еще и организм. Животное. Такое же, как например, обезьяна, или собака. Сознание человека очень незначительную часть функций в организме выполняет, у большинства особей. Мне например, не повезло, я на голову слегка того, потому об этих аспектах кое-что рассказать могу, не имея профильного образования, и не занимаясь этой деятельностью. Мне просто по жизни приходится компенсировать недостаток природный уровнем начитанности и развития. Каждому - свое.

Между прочим, и Зигмунд Фрейд, и Карл Густав Юнг тоже были немного нездоровыми людьми. У первого был сексуальный невроз, второй страдал легкой формой шизофрении. Именно потому они и достигли таких успехов. Потому что они занимались психологией постоянно, круглые сутки, а их ученики - только на работе. И такие люди, как Беттельгейм, Франкл, Фромм - у них тоже была жизненная потребность, доходящая до границ выживания. Оттого такие величины в науке. Правило, конечно, не стопроцентно универсальное, но фактор личной заинтересованности и мотивации в психологии и смежных науках роляет очень сильно.

Психологию не учат по книжкам - с ней живут, как с верной женой, и разница заключается в том, что с супругой можно развестись, а с психологией вы до самой вашей смерти обручены.

Так вот. Вы можете быть самым умным, самым красивым и самым уникальным. Но это никого не интересует. Потому что система адресуется к тем аспектам психики и физиологии человека, которые сознанием в норме не контролируются. Чтобы контролировать такие вещи, нужно быть либо больным, как ваш покорный слуга, либо профессиональным психологом, либо вы дойдете до параноидальной шизофрении. Что тоже как бы вариант, поскольку сформирует у вас потребность к занятиям психологией.

Как вам профессиональный медицинский юмор?

Итак. Система адресует бессознательные, неконтролируемые и рефлекторные качества человека. Что там Фурсенко говорил? Воспитывать потребителя?



Плюньте ему в табло, от моего имени, очень прошу.

Ребятушки, дорогие, послушайте старого психа. Система так устроена, что переварит любого. Кем бы он ни был - его переварит. Сожрет, переварит и высрет. Не надо воспитывать потребителя, потому что система опирается на самые архаичные, самые дикие слои психики. Самые неконтролируемые. Тот самый разгул подростковой преступности - он потому, что вы перестали воспитывать в детях людей, и начали воспитывать в детях животных, понимаете?

Воспитайте творца - а потреблять его научат в магазине, без вашей помощи.

И вот теперь, вот теперь мы с вами переходим к самой интересной части нашего повествования. Вы уже устали думать (слава богу, вы начали думать), но самое яркое я приберег напоследок. И потому, что правильно чисто технически, и потому, что есть логика повествования. Вы конечно, можете рассматривать это как комплимент, но это логика и стиль.

Мы уже знаем, что комплимент происходит только ПОСЛЕ покупки. Мы с вами живем в обществе, в котором бизнесом занимаются все. Даже рабочий завода - он продает свои услуги, так сейчас воспитываются люди. Он повышает свои рабочие качества - коммуникабельность, профессионализм, производительность - потому, что иначе на его место быстро найдут более коммуникабельного, профессионально подготовленного и трудолюбивого. Вы резюме читали, которые люди пишут? Они же все hard working, их же хлебом не корми - дай гайку завернуть! Начальники отделов кадров уже инвалидности оформляют, на руки и на голову - всем увольняющимся хвалебные отзывы составлять, потому что уже не просят - требуют!

Так вот.

Комплимент происходит только ПОСЛЕ покупки. А что это значит? А это значит, что пока вы не купите - вы ходите, как обосранный...

Человек, который счастлив без совершения покупки, в наше время кажется психом ненормальным, социопатом, опасным человеком...

Факт отсутствия положительного психологического подкрепления, не связанного с покупкой, делает из вас шопоголика. Чтобы себя хорошо почувствовать, вы обязательно должны что-нибудь приобрести. Это реально работает. У меня был такой период, когда я, не купив чего-нибудь, чувствовал себя очень плохо, и только купив - успокаивался. Вот эта вот привязка плюс-подкрепления к купле-продаже - она, благодаря всеобщей распространенности системы, проникает все глубже и глубже. Ониомания - вот болезнь, которая характеризует двадцать первый век.

Речь не идет о единичном феномене - речь идет о массовом феномене.

Каждый человек хочет чувствовать себя хорошо. Это потребность. Система, в которой главным занятием для всех является бизнес, так построена, что чувствовать себя хорошо можно только в том случае, если ты что-то продал или купил. А ведь отношения торговли - они чисто сервисные в жизни человека, понимаете? Должно быть время любить, дружить, книжки читать, спортом заниматься (а не тем, чем сейчас занимаются), хобби, но система так устроена, что для каждого из занятий - правильно, нужно купить товар или услугу. Абонемент. Снаряжение. Инструменты. Материалы.

Люди забыли, что такое говорить по душам, понимаете? То, чем раньше не дорожили - сейчас чудовищная редкость, антиквариат, цены необычайной, но тем не менее - не встречающаяся. Несмотря на ценность. Бескорыстное общение - его нет.

Я вам сейчас видео сюда вставлю. Это видео - это 1958 год. Шестьдесят два года назад. Это Фромм, один из самых замечательных и интересных ученых 20-го века. И это не СССР - это США.



Посмотрели? Отлично.

Еще тогда то, о чем мы пишем сейчас, и что сейчас проявлено - оно уже тогда было видно специалистам.

Система построена так, что снимает все препятствия для торговли. Она делает всех продажников одинаковыми, всех клиентов одинаковыми, она, с учетом физиологического уровня человеческого организма, стимулирует продажи. Казалось бы - суперзамечательно. Но есть одно НО.

В погоне за продажами система превращает продажу (или покупку) в диктат. Она не просто побуждает человека к покупкам или продажам, она эмоционально привязывает человека к торговле. Все прочие эмоции, кроме комплимента, который мы получаем по завершении сделки - они отмирают, за ненадобностью. Человек превращается в покупающего робота, теряя человеческую сущность. И это происходит не кое-где, не эпизодически, не время от времени - это происходит в массах, это происходит везде.



Казалось бы - тут можно закончить, да? Но нет, это еще не все, ребята. Это уже эпично, это уже впечатляет, это уже достаточно, чтобы покивать с умным видом головой, испытав удовлетворение как умом автора, так и собственным интеллектом. Короче - комплимент уже присутствует, верно?



Нет, ребята. Добивать, так добивать...

Поскольку в современном состоянии, при современном уровне развития, эта система не просто стимулирует и поддерживает, но активно побуждает к покупке, фактически производя психологическое насилие над человеком (хинт для адвокатов - это золотая нива, "не хотел покупать, но заставили"), мы можем, опираясь на уже имеющиеся знания, сделать один маленький вывод. Так давайте совершим, наконец, этот крошечный, но такой важный шажок!



Мы знаем, что в пространстве фазовых состояний сделки продажник движется по определенной траектории. И еще мы знаем, что покупатель тоже движется по определенной траектории. Мы знаем. что обе эти траектории стандартизированы, у продажника - обучением, у клиента - результатом многочисленных актов покупки товара у единообразно и системно работающих продажников. И еще мы теперь знаем, что в системе продаж используется эмоциональное подкрепление в виде комплимента, и что это подкрепление выдается в самом конце.

Что это означает?

Это означает, ребята, что если человек у нас эмоционально-зависим, если он хочет, если ему требуется, если он жить не может без комплимента - он не только будет искать, где купить, но и встав на траекторию сделки - он пройдет ее до конца. И пока не получит комплимент - не успокоится. Он этот процесс не контролирует, этот процесс автоматичен, этот процесс неуправляем, его можно прервать насильственным путем, причем на какое-то время только, но человек сам с него уже не сойдет.

Встав, психологически попав на траекторию сделки, покупатель при определенных, и весьма широко распространенных сегодня обстоятельствах эмоциональной зависимости от комплимента, обязательно пройдет по этой тропинке до конца.




Вот теперь, наконец, вы поняли, я надеюсь...





.
Tags: Майданология для ракушек
Subscribe

promo bigdrum february 17, 2019 22:31 6
Buy for 10 tokens
На мейл-ру пролетела очередная "желтая" новость, коих не счесть. Касательно контактов с инопланетянами. В силу чего, втыкая по причине небольшой эмоциональной раздолбанности, я вот тут вдруг решил взять и откомментировать это дело. Да, ребята! МЫ БУДЕМ ГОВОРИТЬ ОБ НЛО, ПРИШЕЛЬЦАХ…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 8 comments