bigdrum (bigdrum) wrote,
bigdrum
bigdrum

Category:

Революция кишечника - 7

дкфекация.jpg

Предыдущее: 1, 2, 3, 4, 5, 6.

У меня тут интересуются, все ли это, или еще есть...

Ребята, я искренне извиняюсь. Если бы я описывал то, что выучено, в смысле заучено - тогда, наверное, я мог бы писать очень быстро. Если бы я переписывал с чужих слов, или просто мог вот так вот быстро писать, как например, Федор Михайлович - тогда да. Но я предпочитаю писать качественно. Пусть не торопясь, но со смыслом. Помните, как в "Человеке с бульвара Капуцинов" - "меня интересует качество"? Так вот. Я стараюсь писать так, чтобы это не было пустым потоком байтов.

Вдобавок я опять немного под шафе. К тому были объективные, и весьма уважительные причины, и я совсем немного. И не раскаиваюсь. И на счастье, так получилось - у нас сегодня очень короткий, но семантически цельный и крайне важный кусочек. Одно другому не помеха, и мы красиво сегодняшнюю часть пройдем.

У каждого свои недостатки, а я по аналогии с "под шафе" вспомнил, и вам рекомендую для прослушивания замечательную, просто великолепную песню:



Ну, слегка расслюнявились... Расслабились... Хорошо. Хорошо зафиксированный пациент в наркозе не нуждается - а расслабленного даже фиксировать не надо...



Поехали?

Рассматривая управление клиентом в рамках маркетинговой стратегии, в части побуждения к продажам, мы не можем обойти вниманием тему стимулирования конкретной продажи. То есть - вот есть клиент, и он вроде бы не против, и вроде бы почти, но чего-то не хватает... И в принципе, таких клиентов много. И с ними надо что-то делать.

И ушлые маркетологи придумали, что с ними делать. Это называется "бонусы за покупки".

Первый вариант - персональная дисконтная карта (счет). Вы оформляете карточку, и за каждую покупку туда добавляются баллы, и по сумме этих баллов вы получаете накопительную скидку. В этом случае покупать у одного продавца становится дешевле, а значит - покупка приобретает большую привлекательность. Если вы часто ходите в супермаркеты, и попадаете в час пик, когда на кассах очереди, вы наверняка замечаете хорошо одетых женщин, вынимающих из своих ридикюлей целые стопки карточек, и напряженно отыскивающих среди них нужную. Это - любительницы шоппинга. Они покупают везде, часто, и везде оформляют себе дисконты.

Второй вариант - бонусные (акционные) товары. "Купите два сырка и получите третий бесплатно" - наверняка встречали. Вы покупаете что-то, и в качестве "презента от фирмы" вам дают что-то бесплатно. Однажды мне в дверь позвонил мальчик из "Канадской оптовой компании", и предложил бесплатно уже не помню что - но неплохое. И мне стало интересно. Короче, я перещупал у него все сковородки (дать клиенту попробовать товар - тоже одна из стратегий повышения привлекательности), а в конце он мне и говорит - за три сковородки за столько-то денег вы получите вот эту клевую штуку, которая вас заинтересовала. Знакомая история, правда?

Так вот - находятся люди, которые покупаются на этот трюк - мальчики очень долго не вымирали...

О чем это нам говорит? Нам это говорит о том, что при наличии сформированных привычек покупателя (стереотипов потребления), и при наличии минимальной заинтересованности в покупке - путем моментального стимулирования можно на короткое время повысить привлекательность товара таким образом, чтобы обеспечить продажу в неоднозначном с точки зрения клиента случае.

То есть мы не просто готовим продажника, не просто воспитываем навык потребления, не просто позиционируем товар относительно целевой группы, не просто идем по оптимальной траектории. Мы еще и обладаем каким-то ресурсом, который усиливает привлекательность покупки в данный момент времени.

И этот дополнительный стимул реализуется через дополнительную единицу потребления, либо через снижение стоимости (и соответственно, порога принятия решения) для колеблющихся клиентов в данной конкретной продаже.

Тема бонусов и скидок в "Магии маркетинга" обсуждается достаточно подробно, и там есть одна рекомендация. Нельзя давать скидку к каждой покупке. Клиент должен покупать по полной цене, скидка (дисконт) - лишь эпизодический фактор подкрепления. То же самое касается бонусов и презентов, если конечно, бонус не является средством продвижения вашего товара. К примеру, на фотографиях, связанных с аэрокосмическими и военными выставками мы видим постоянно красивые модели техники, иногда совсем маленькие. Маленькие настольные модели самолетов и ракет, которые напропалую одни директора дарят другим начальникам. Зачем?

Модель товара, образ товара - это своеобразное побуждение к покупке. Если вы получите красивую модель самолета в настольном исполнении - вы поставите ее себе на стол. А если она будет у вас на столе - она будет постоянно напоминать о себе. И поскольку сделки по военной и аэрокосмической технике длятся годами - этот субъективный фактор тоже может сыграть. Таким образом, макет вашей продукции, модель, исполненная в качестве элемента декора - это не бонус никакой (хотя выглядит именно так), а способ продвижения товара.

Похожим способом являются канцелярские принадлежности с логотипами. С именами политиков, накануне выборов. Кулечки, календарики, прочая мелкая бесполезная хуета. Встречали, знаю...



И вот здесь вот мы с вами видим, что существует разница между продвижением и побуждением, стимулом. Продвижение - оно долгоиграющее такое. Оно на годы рассчитано, оно формирует долговременные привычки, оно действует по чуть-чуть, и всегда требует от вас каких-то усилий, затрат, лояльности.

А сиюминутное, ситуативное, точечное побуждение - оно как выстрел в голову.

В нашей культуре, все еще основательно советской, были свои стереотипы потребления, и они до сих пор имеют место быть. Мы не любили комиссионок (разве что за импортной техникой туда ходили), мы предпочитали либо магазин, либо индпошив. Мы записывались в очереди на гарнитуры и выбрасывали старую мебель, не жалея. Мы любили покупать новое, и если речь шла о дефиците - то еще и фирменное. Подержанное нас интересовало слабо. Из системных исключений могу вспомнить только коллекционеров, меломанов и букинистов. Вот букинистические магазины - пока они были - никогда пустыми не стояли. Сам рылся часами с огромным удовольствием.

В западной же культуре, где буржуазный образ жизни формировался столетиями, было несколько иначе. Во-первых, со времен незапамятных там были распродажи к праздникам. Например, Рождественская распродажа. В этот день товары, относящиеся к празднику, продавались со скидкой, а также продавались товары, в иное время недоступные. И здесь работало как раз снижение порога принятия решения. Если в СССР в новогодний вечер по магазинам с опустошенными прилавками носились исключительно лохи да неудачники - на Западе именно в это время была самая жара по продажам.

Во-вторых, на Западе были гаражные распродажи. Если кто-то желает избавиться от накопившегося имущества, он устраивает гаражную распродажу, где продает ненужные бывшие в употреблении в основном вещи за небольшие деньги. Таким образом, он не выбрасывает хлам, а получает за него деньги, а пришедшие на распродажу получают крайне дешево (и весьма непредсказуемо) то, что им нужно. Пусть не лучшего качества и состояния - но совсем дешево.

Так вот, маркетологи на Западе выяснили любопытную вещь. Оказывается, чтобы попасть на гаражную или рождественскую распродажу, люди иногда преодолевают большие расстояния, и покупают в тех магазинах, в которых никогда до этого ничего не покупали...

Еще раз.

Прелесть гаражной либо праздничной распродажи в том, что вы можете купить товар либо уникально дешево, либо можете приобрести уникальный товар, недоступный в обычное время в обычных условиях - или доступный гораздо дороже.

Сечете?

Расширение потребительской аудитории, привлечение новых клиентов.

Допустим, у вас бизнес в виде магазина, и у вас тысяча покупателей. Вы устраиваете распродажу, и к вам приходит две тысячи клиентов. Тысяча старых, плюс те, кто обычно к вам не заходит, плюс (если вы подсуетитесь с рекламой) к вам приедут из соседних населенных пунктов. Да, вы потеряете на прибыли с оборота. Но если вы удовлетворите большую часть новых клиентов - они обязательно заедут к вам и в обычный день. В прошлый раз они у вас хорошо скупились, так почему бы не проверить в этот - вдруг получится повторить?



И если ваши цены приблизительно одинаковы с вашими конкурентами - придя к вам, эти люди у вас и купят - зачем тратить время на дорогу в другой магазин, верно?

Систематические распродажи расширяют аудиторию клиентов, и если они правильно организованы, то в интегральном результате мы имеем повышение оборота и прибыли.

Не менее важно то, что пришедший на распродажу человек уже пришел с настроением что-то купить. У него в кармане есть деньги, и он не ищет товар по более выгодным условиям - он знает, что у вас скидка. Соответственно, если в обычный день человек покупает необходимый минимум, то на распродаже - возможный максимум. Уникальное сочетание цены и доступности, причем только здесь и только сейчас, как раз и является тем самым побудительным "выстрелом в голову", который приводит к покупке вашим клиентом вашего товара.

Все, что мы обсудили до этого времени - все это очевидно. Все это описано и в "Магии маркетинга". Но мы все это вспомнили не зря.



"Черная пятница", сейчас еще "Киберпонедельник". Неофициальные, но международные "праздники", дни, в которые работодатели особенно легко выдают работникам отгулы и выходные. Потому что скидки, и потому, что "сейчас или никогда".







Последняя картинка, конечно, стеб - но стеб правильный.

Система переменных скидок (с утра самые большие, потом уменьшаются) превратила Черную пятницу в истинную вакханалию безумия. В желании купить как можно дешевле люди хватают и бегут к кассам, чтобы успеть. И это не утихает до вечера, ибо чем быстрее ты купишь - тем больше скидка, тем больше приз.

Статистика показывает, что около 20 % всей розничной торговли в США совершается в период между чёрной пятницей и Рождеством.

Это цитата из Википедии. Вы себе представляете количество покупателей?

Черная пятница - это не только время, когда срываются все предохранители в психике, это время, когда люди не только покупают как можно быстрее и как можно больше - часто они покупают даже то, чего не хотели покупать. Выяснилось, что резкое снижение цены, и прогрессирующая (в обратном направлении) скидка порождают не просто желание купить - порождают ажиотаж, порождают азарт. Если говорить о нормальной покупке в нормальное время, которую мы рассматривали раньше, где источником удовольствия для покупателя становится удовлетворение товаром какой-то его потребности, то в данном случае удовлетворением (комплиментом) становится сам акт покупки.

Покупка ради покупки.

И на еще одно обстоятельство я хочу обратить ваше внимание. В Черную пятницу "сходят с ума" не только ониоманы, коих относительно немного - но также и вполне благополучные люди, в остальное время спокойные, рациональные, рассудочные и экономные.

Простое желание купить в Черную пятницу превращается сперва в ажиотаж гонки за скидкой, а затем, особенно у людей эмоционально неуравновешенных в самый настоящий раж. Это - психологический факт, это психологический феномен Черной пятницы.

Иными словами, с помощью достаточно несложной манипуляции стимулами обученное потребительское поведение может быть на короткое время "разогнано" до полной потери контроля со стороны покупателя.



А теперь давайте вернемся к нашим майданам, и посмотрим на получающуюся картинку...

У нас есть рынок, и на этом рынке все работают по системе, потому что система гарантирует прибыль, точнее, отклонение от системы гарантирует вылет в трубу. В силу объективных процессов нормализации на нашем рынке покупатели начинают вести себя единообразно, формируя некую единую покупательскую психологию. В рамках этой психологии отношения покупателя и продавца строятся таким образом, что покупатель испытывает эмоциональное плюс-подкрепление (комплимент) только после завершения покупки, и испытывает неудовлетворение, если покупка не доведена до конца. Наш покупатель привыкает совершать достаточно сложные действия, в течении достаточно продолжительного времени, если он считает, что это он так хочет, без какой-либо дополнительной помощи, руководствуясь всего лишь ожиданием комплимента по окончании процесса покупки. В случае, если мы задаем правила игры (а продажники задают правила игры) - мы можем создать такие условия, в которых потребитель сперва захочет купить, затем испытает ажиотаж, а затем впадет в раж, пока не совершит покупку. Все остальное время, вне процесса покупки, он будет вполне нормальным человеком...

С 2001 года в Украине идет антироссийская пропаганда. Эта пропаганда подкрепляется иностранной прессой и мнениями пользователей соцсетей. Это создает определенное напряженное отношение украинцев к собственной стране. Ничего особенного, никакого криминала, разве что палаточные городки, периодические нападки на власть в прессе (часто заслуженные), и в идеальном образе, в эталоне для сравнения у нас идеализированный образ жизни на Западе, какие они все хорошие, как там прекрасно, и как там все правильно. Это длится годами.

В течении этого времени "разогрева потребителя" скрыто (а на самом деле и не сильно скрываясь) готовится актив. Менеджеры, которые будут направлять толпу, и работать на особо ответственных направлениях. Правый Сектор, Удар, прочие всякие... Они не знают всей картины, им известна только их роль, и они работают за деньги. И еще - они готовы выполнять команды лидеров. Помимо этого, на базе общественного мнения и финансовых всяких отношений ангажируются СМИ и готовится общественное мнение.

В нужный момент берется любой косяк власти, а если не берется - то организуется провокация. Раздувается прессой, которая создает начальный ажиотаж. "Все на майдан!". "Сейчас или никогда". "Свобода або смэрть".



Я не говорю, что на майдане все - зомби. Хватает и подонков, специально подготовленных, и инициативных дураков. Но основная масса, которая придает этому легитимность - это потребитель, у которого запущен механизм Черной пятницы. Который сперва испытывает потребность, потом ажиотаж, и наконец - входит в раж. Потребитель, которого квалифицированно готовили в массе, и делали это хорошо зарекомендовавшими себя методами маркетинга. Просто вместо нового Айпада - "нормальная жизнь", понимаете? И пока активисты осуществляют свои скоординированные и очень точные действия, пока подготовленная годами ранее пресса дает нужную медийную картинку, зомби майдана, дети Черной пятницы - создают видимость народности протеста. И по моему скромному мнению, это от 80 до 90 процентов собравшихся.

Нормальные в обычное время люди сходят с ума и становятся теми самыми кастрюлеголовыми, которых мы хорошо знаем...

Скажу сразу - этот пост не последний. В следующей части мы посмотрим на некоторые дополнительные вещи. Но пока что я хочу постулировать одну простую вещь.

Те, кто пришел на майдан участвовать в нем - они пришли отдать все, что имеют, и Родину в том числе, за мираж, за комплимент сделки, и таким образом, участие в майдане - это акт государственной измены по определению.

Майдан - это не просто манипуляция. Это длительная стратегия, построенная на манипуляции, и Майдан - это высшая стадия, это Черная пятница этой манипуляции. Причем это Черная пятница не только в виде художественного образа - но и по характеру задействованных психологических механизмов, по методам реализации, совершенно нормально маркетинговых, просто очень товар-специфичных. Черная пятница, в которую вы отдаете все, а получаете то, что получаете...

Знаете, если есть на свете дьявол, и если он собирает души - он делает это именно таким образом...






.
Tags: Майданология для ракушек
Subscribe

  • Шикарный фильм!

    Американцы молодцы. Вот в данном конкретном случае, не везде, конечно... :) Но в этом фильме они точно молодцы. Фильм набит информацией с первых…

  • Обещанная космическая идея...

    Короче. Посмотрел я сейчас по списку всех планетоходов, запущенных человечеством... И охренел. Проходимость колеса в грунте прямо пропорциональна…

  • Упс...

    ...а я еще одну штучку для космоса выдумал... Вот жеж я гадина, скотина и нехороший человек! Потом расскажу.

promo bigdrum february 17, 2019 22:31 6
Buy for 10 tokens
На мейл-ру пролетела очередная "желтая" новость, коих не счесть. Касательно контактов с инопланетянами. В силу чего, втыкая по причине небольшой эмоциональной раздолбанности, я вот тут вдруг решил взять и откомментировать это дело. Да, ребята! МЫ БУДЕМ ГОВОРИТЬ ОБ НЛО, ПРИШЕЛЬЦАХ…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments